อีกคอนเทนเนอร์ใบเปียกผ้า กําลังเดินทางไปยังพันธมิตรของเราในสิงคโปร์ เราทํางานด้วยกันมา 5 ปีแล้ว

นี่คือบทสนทนาของฉันกับลูกค้าทาง WhatsApp
ขณะที่เขากำลังจะส่งใบสั่งซื้อมาให้ฉัน เขาก็พูดขึ้นมาทันทีว่า:
“โรงงานอื่นถูกกว่าใบปัดน้ำฝน 0.3 ดอลลาร์สหรัฐฯ ฉันจะร่วมงานกับคุณได้อย่างไร”

ฉันตอบว่า:
*“ท่านครับ ขอผมอธิบายนะครับ
ถ้าผมให้ใบปัดน้ำฝนราคา 0.5 ดอลลาร์สหรัฐฯ และอีกอันราคา 1.5 ดอลลาร์สหรัฐฯ ฟรี ท่านก็ต้องเลือกอันที่ราคา 1.5 ดอลลาร์สหรัฐฯ แน่นอน
แต่เมื่อท่านต้องซื้อ หลายคนกลับเลือกอันที่ราคา 0.5 ดอลลาร์สหรัฐฯ
ดังนั้น คำถามคือ ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น?

ลึกๆ แล้ว ท่านรู้ว่าราคาแปรผันตามคุณค่า
แต่ในความเป็นจริง ท่านมักจะหลอกตัวเองเสมอ ไม่ว่าผมจะเสนอราคาเท่าไหร่ ท่านก็มักจะบอกว่าแพงเกินไป

ท่านไม่สามารถซื้อ Audi ในราคาของ Alto ได้!
จริงๆ แล้ว สิ่งที่หยุดท่านไม่ใช่ราคา แต่เป็นทัศนคติของท่าน

บางครั้งลูกค้าถามผมว่า ท่านเข้าใจคำว่า ‘ถูก’ ในธุรกิจอย่างไร?
ผมตอบว่า:
ถูก ก็เหมือนกับการคิดว่าค่าจอดรถ 5 ดอลลาร์สหรัฐฯ แพงเกินไป เลยไปจอดข้างถนน
ทันใดนั้น ท่านก็โดนใบสั่งค่าจอดรถ 100 ดอลลาร์สหรัฐฯ แล้วท่านก็เสียใจ —
ท่านอยากจะจ่ายค่าจอดรถ 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ ด้วยซ้ำ

เมื่อท่านต้องการคุณภาพจริงๆ ไม่ว่าราคาจะสูงแค่ไหน ท่านก็จะไม่คิดว่ามันแพง
เมื่อท่านไม่ใส่ใจคุณภาพ ไม่ว่ามันจะถูกแค่ไหน ท่านก็จะยังคงคิดว่ามันแพง”*

จากนั้นเขาก็พูดว่า:
“ผมจะส่งใบสั่งซื้อให้คุณเดี๋ยวนี้เลย”